Caso práctico
Cómo el servicio de gestión del rendimiento y los ingresos de Your.Rentals ayudó al Dr. Supot a aumentar el pago neto, diversificar los canales y liberar tiempo para escalar.
Instantánea: Dic 2025 - Mar 2026
%
Reservas ahora fuera de Airbnb (frente al 12%)
%
Ingresos estancados
Listados de hoy (desde 130)
Antecedentes
El Dr. Supot es cliente de Your.Rentals desde 2018 y gestiona una creciente cartera de alquileres a corto plazo, principalmente a través de Airbnb, que representa aproximadamente el 85% de sus reservas.
Manejaba la fijación de precios totalmente a su aire, estableciendo tarifas iniciales elevadas y luego aplicando fuertes descuentos a medida que se acercaba el momento del check-in.
En un mercado de gran demanda como el tailandés, este planteamiento proporcionó una fuerte ocupación, pero dejó dinero real sobre la mesa.
Todas las mañanas a las 5:00, sin excepción, el Dr. Supot se conectaba para ajustar manualmente las tarifas.
"Antes de Your.Rentals, Airbnb dirigía la mayoría de nuestras reservas. No me daba cuenta de cuánta demanda de huéspedes nos estábamos perdiendo..."
"... En sólo 6 meses, mis ingresos han aumentado un 8% y confío en que sigan creciendo en el futuro. Tener toda la comunicación con los huéspedes, los informes, las facturas y los pagos unificados en Your.Rentals significa que de repente tengo más tiempo para dedicarme a aumentar el inventario, ¡y he añadido 97 unidades nuevas desde octubre de 2025!"
El desafío
A pesar de utilizar Tu.Alquiler para la gestión de canales, los anuncios de Airbnb del Dr. Supot seguían desconectados, gestionados por separado y con precios independientes.
Sin una estrategia de precios unificada, sus anuncios competían entre sí en todos los canales. Airbnb captó una parte desproporcionada de las reservas simplemente porque era la opción más barata, una dinámica conocida como canibalización del canal.
El análisis
El equipo de gestión de ingresos de Tu.Alquiler realizó un profundo análisis del historial de reservas del Dr. Supot, incluidos sus datos de Airbnb. El análisis reveló tres problemas fundamentales:
- Desequilibrio de canales: demasiadas reservas a través de Airbnb con tarifas más bajas, mientras que otros canales apenas se utilizaban.
- Infravaloración en temporada alta: los agresivos descuentos de última hora supusieron una alta ocupación, pero las habitaciones se vendieron demasiado baratas.
- Caída de la temporada de hombros: los precios fijados demasiado altos entre los 3 y los 6 meses excluían a los primeros viajeros internacionales, el segmento más propenso a reservar con antelación.
La solución
Tras analizar los datos de reservas del Dr. Supot, el equipo de gestión de ingresos de Your.Rentals identificó un claro camino a seguir: una estrategia integral que iba más allá de los precios para abordar la combinación de canales, la configuración de los anuncios, las políticas de cancelación y la visibilidad de las OTA.
El plan se reducía a tres pasos:
- Conecta por primera vez sus anuncios de Airbnb a Tus.Alquileres
- Estandarizar los precios en todos los canales
- Construye una estrategia de demanda que capte reservas en cada fase de la ventana de reserva, no sólo en el último minuto
Apuesta por el alquiler
Por primera vez, toda la cartera de Dr. Supot -incluido el 85% de las reservas que se realizaban exclusivamente a través de Airbnb- se reunió en una sola plataforma.
Los precios se igualaron entre Airbnb, Booking.com, Expedia y otros canales, eliminando la ventaja artificial que tenía Airbnb por ser simplemente la opción más barata.
Desarrollar una estrategia sólida de gestión de ingresos
La antigua estrategia del Dr. Supot era reactiva: fijar un precio alto, esperar y luego descontar a medida que se acercaba la hora de entrada. El equipo lo consideró insostenible, sobre todo porque el mercado tailandés es cada vez más competitivo y los plazos de reserva se acortan en todo el mundo.
El nuevo enfoque se basa en un principio sencillo: maximizar los ingresos en todas las ventanas de reserva (anticipada, media y de última hora) en lugar de perseguir el 100% de ocupación a cualquier precio.
La estrategia va ahora mucho más allá de los precios dinámicos y está diseñada para captar la demanda en cada etapa del proceso de reserva.
1. Fijar el precio mínimo adecuado
El suelo debe basarse en los costes, no en tu hipoteca ni en tu intuición.
El equipo empieza con el precio mínimo. Muchos anfitriones lo anclan a los pagos de la hipoteca o a lo que les parece bien, pero esas cifras no tienen nada que ver con las tendencias del mercado. El mínimo debe cubrir sólo los costes directos. A partir de ahí, todo depende de la demanda.
2. Cobertura de la ventana de reserva
Capta la demanda en cada fase, no sólo en el último minuto.
La mayoría de los anfitriones se centran en llenar las habitaciones cerca del check-in. El equipo adopta un enfoque diferente: fijar el precio adecuado para cada momento de la reserva. Los huéspedes que reservan con 3-6 meses de antelación -normalmente viajeros internacionales que planifican con antelación- obtienen tarifas competitivas que facilitan la reserva.
- Reservas anticipadas → precios competitivos
- A medida que aumenta la ocupación → aumentan los precios
- Más cerca de la facturación → ajuste basado en la demanda real, no en descuentos por pánico
Este enfoque también reduce las cancelaciones. Los huéspedes que reservan pronto, al precio adecuado y en la propiedad adecuada, tienen muchas menos probabilidades de abandonar.
3. El RevPAR como estrella polar
El equilibrio adecuado entre tarifa y ocupación es mejor que perseguir sólo una de las dos.
El objetivo del equipo es sencillo: maximizar los ingresos de cada noche disponible. Para medirlo, utilizan el RevPAR (ingresos por habitación-noche disponible).
¿Por qué RevPAR? El RevPAR se calcula dividiendo los ingresos totales por el total de noches disponibles, no sólo por las noches reservadas. Eso es lo que lo diferencia del ADR (tarifa media diaria) o de la ocupación por sí solos. Ambas métricas pueden parecer sólidas mientras que el rendimiento subyacente es débil.
- Un ADR alto significa poco si la mitad del calendario está vacío
- Una alta ocupación significa poco si las habitaciones se vendieron demasiado baratas
El RevPAR tiene en cuenta todas las noches disponibles -reservadas o no-, lo que lo convierte en la medida más clara y honesta de si una estrategia de precios está funcionando realmente.
4. Política de cancelación como palanca de ingresos
A veces las mayores victorias provienen de los cambios más pequeños.
En Booking.com, por defecto se muestran primero las tarifas flexibles y reembolsables. El equipo lo ha invertido, colocando las tarifas no reembolsables al principio.
La lógica es sencilla: no reembolsable es la tarifa más baja. Los huéspedes que deseen flexibilidad pueden elegir la opción reembolsable, pero a un precio más alto.
Un pequeño cambio en la forma de presentar las opciones, con un impacto directo en los ingresos.
5. Ajuste del canal y configuración del listado
La propiedad adecuada, en la plataforma adecuada, en el formato adecuado.
No todas las propiedades tienen cabida en todos los canales, y no todos los formatos de anuncio funcionan igual en todas las plataformas. Los estudios, por ejemplo, suelen funcionar mejor en Booking.com que en Airbnb.
Para reducir la dependencia de Airbnb, la cartera del Dr. Supot se configuró como anuncios de Propiedades Múltiples en Booking.com y Expedia, formatos diseñados en torno al modelo hotelero.
- Mejor posicionamiento en las búsquedas - MUP es el formato nativo, lo que mejora la visibilidad para los invitados adecuados
- Más reservas por visita: los clientes pueden comparar tipos de habitaciones o reservar varias unidades en una sola transacción
- Control de precios más sencillo: los descuentos y las tarifas se gestionan a nivel de tipo de habitación en toda la cartera.
6. Levantar restricciones innecesarias
Menos barreras para reservar significa aparecer en más búsquedas.
La búsqueda OTA se basa en filtros. Si un anuncio no coincide con los filtros del huésped, no aparece.
El equipo eliminó restricciones innecesarias para ampliar la visibilidad:
- Habilitación de la facturación en el mismo día para las propiedades más pequeñas
- Políticas de cancelación ajustadas para las villas
Cada cambio ampliaba el número de búsquedas en las que podían aparecer los listados del Dr. Supot, lo que aumentaba directamente el potencial de reservas.
7. Herramientas de marketing nativo OTA
Una palanca táctica para periodos lentos.
Los principales canales, como Booking.com y Expedia, ofrecen herramientas como ofertas de última hora, descuentos para móviles, promociones de temporada y tarifas específicas para cada país.
Pueden aumentar la visibilidad e impulsar las reservas, pero tienen el coste de unas tarifas más bajas.
El equipo los utiliza de forma selectiva, sólo cuando los precios orgánicos no generan suficiente impulso.
8. Supervisión humana diaria
Las herramientas de fijación de precios necesitan personas.
El equipo supervisa el rendimiento dos veces al día, siguiendo el ritmo de las reservas y ajustándose en función de cómo responda el mercado.
- Un aumento de la demanda (por ejemplo, 25 habitaciones-noche en tres días) → aumento de los precios
- Un periodo más lento → revisar y ajustar la estrategia
Cada punto de datos cuenta una historia, y el equipo la lee constantemente.
Seguimiento de resultados y rendimiento
El equipo creó un marco de informes que comparaba los pagos netos mensuales del Dr. Supot con un conjunto fijo de listados de comparación del año anterior, garantizando que las mejoras se midieran con respecto al mismo inventario, no impulsadas por los nuevos listados.
Métrica 1 - Diversificación de canales
Antes de Tu.Alquiler, el 88% de las noches del Dr. Supot se vendían a través de Airbnb, no porque Airbnb dominara el mercado, sino porque era el único canal en el que competía activamente.
Para llenar su calendario, los precios tenían que ser agresivos, manteniendo el ADR artificialmente bajo.
Una vez que su cartera estuvo conectada en todas las OTA importantes, el panorama cambió por completo.
- Reducción de la cuota de Airbnb: 88% → 30%.
- La demanda se redistribuyó: Otros canales llenaron el vacío
- Aumento del ADR: +14,5% en Airbnb
Con un mayor número de clientes, el Dr. Supot ya no tuvo que hacer descuentos para aumentar la ocupación, lo que le permitió subir las tarifas sin sacrificar las reservas.
Métrica 2 - Rendimiento de los ingresos (Dic-Mar)
Las mejoras de rendimiento se midieron en un conjunto fijo de listados, garantizando una comparación similar en el mismo periodo estacional.
Métrica 3 - Crecimiento empresarial
Con la tarificación manual fuera de su plato, el Dr. Supot reinvirtió su tiempo en hacer crecer su cartera: de los 130 listados anteriores a los 227 actuales.
Por qué funciona la gestión de ingresos
Experiencia, objetividad e incentivos alineados.
Años de experiencia
El equipo gestiona propiedades en múltiples mercados y tipos de inmuebles, desde estudios en ciudades europeas hasta villas en el sudeste asiático. Esa amplitud de experiencia significa que saben qué funciona y dónde, y cómo interpretar las señales que varían de un mercado a otro.
Desapego emocional
Los propietarios anclan naturalmente los precios a lo que pagaron por una propiedad o a lo que les gustaría ganar. El equipo fija los precios basándose exclusivamente en lo que el mercado soportará, lo que casi siempre es un planteamiento más rentable.
Incentivos compartidos
No hay honorarios fijos. El equipo gana cuando lo hace el cliente, por lo que su único objetivo es maximizar los beneficios del Dr. Supot.
Más ingresos. Menos dependencia del canal.
La gestión de ingresos de Your.Rentals se encarga de los precios, la estrategia de canales y la optimización de las OTA, para que ganes más con cada reserva, en todas las plataformas.