Étude de cas
Comment le service de gestion de la performance et des revenus de Your.Rentals a aidé le Dr. Supot à augmenter le paiement net, à se diversifier à travers les canaux, et à libérer du temps pour passer à l'échelle.
Instantané : Déc 2025 - Mars 2026
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Les réservations se font désormais en dehors d'Airbnb (contre 12 % auparavant).
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Revenus fixes
Inscriptions aujourd'hui (en hausse par rapport à 130)
Contexte
Le Dr. Supot est un client de Your.Rentals depuis 2018, gérant un portefeuille croissant de locations de courte durée principalement par le biais d'Airbnb - qui représentait environ 85% de ses réservations.
Il a géré la tarification à sa guise, en fixant des tarifs initiaux élevés, puis en pratiquant des réductions importantes à l'approche de l'enregistrement.
Dans un marché à forte demande comme la Thaïlande, cette approche a permis d'obtenir un taux d'occupation élevé, mais a laissé de l'argent sur la table.
Tous les matins à 5 heures, sans exception, le Dr Supot se connectait pour ajuster manuellement les tarifs.
"Avant Your.Rentals, Airbnb était à l'origine de la plupart de nos réservations. Je n'avais pas réalisé à quel point la demande des clients nous échappait..."
"En seulement 6 mois, mon chiffre d'affaires a augmenté de 8% et je suis sûr que cela va continuer à augmenter à l'avenir. En unifiant la communication avec les clients, les rapports, les factures et les paiements dans Your.Rentals, j'ai soudain plus de temps à consacrer à l'augmentation de l'inventaire et j'ai ajouté 97 nouvelles unités depuis octobre 2025 !"
Le défi
Malgré l'utilisation de Your.Rentals pour la gestion des canaux, les annonces Airbnb du Dr. Supot sont restées déconnectées - gérées séparément et tarifées indépendamment.
En l'absence d'une stratégie de prix unifiée, ses annonces étaient en concurrence les unes avec les autres sur tous les canaux. Airbnb s'est emparé d'une part disproportionnée des réservations simplement parce qu'il était l'option la moins chère - une dynamique connue sous le nom de cannibalisation des canaux.
L'analyse
L'équipe de gestion des revenus de Your.Rentals a procédé à une analyse approfondie de l'historique des réservations du Dr Supot, y compris ses données Airbnb. L'analyse a révélé trois problèmes fondamentaux :
- Déséquilibre des canaux - trop de réservations passant par Airbnb à des tarifs inférieurs, alors que les autres canaux étaient à peine utilisés.
- Sous-tarification en haute saison - les rabais agressifs de dernière minute ont entraîné un taux d'occupation élevé, mais les chambres ont été vendues à un prix trop bas.
- Le déclin de la saison intermédiaire - les prix trop élevés au bout de 3 à 6 mois faisaient fuir les premiers voyageurs internationaux, le segment le plus susceptible de réserver à l'avance.
La solution
Après avoir analysé les données de réservation du Dr. Supot, l'équipe de gestion des revenus de Your.Rentals a identifié une voie claire à suivre - une stratégie complète qui va au-delà de la tarification pour aborder la combinaison des canaux, la configuration des listes, les politiques d'annulation et la visibilité des OTA.
Le plan se résume à trois étapes :
- Connecter ses annonces Airbnb à Your.Rentals pour la première fois
- Standardiser la tarification sur tous les canaux
- Élaborez une stratégie de demande qui capture les réservations à chaque étape de la fenêtre de réservation, et pas seulement à la dernière minute.
Tout savoir sur vos locations
Pour la première fois, l'ensemble du portefeuille du Dr Supot - y compris les 85 % de réservations qui se faisaient exclusivement par l'intermédiaire d'Airbnb - a été regroupé sur une seule et même plateforme.
Les prix ont été égalisés entre Airbnb, Booking.com, Expedia et d'autres canaux, ce qui a permis de supprimer l'avantage artificiel dont bénéficiait Airbnb en étant simplement l'option la moins chère.
Développer une stratégie solide de gestion des revenus
L'ancienne stratégie du Dr Supot était réactive : fixer un prix élevé, attendre, puis réduire le prix à l'approche de l'enregistrement. L'équipe a estimé que cette stratégie n'était pas viable, d'autant plus que le marché thaïlandais devient de plus en plus concurrentiel et que les fenêtres de réservation se raccourcissent à l'échelle mondiale.
La nouvelle approche repose sur un principe simple : maximiser les recettes sur toutes les fenêtres de réservation - tôt, moyen et dernière minute - plutôt que de rechercher à tout prix un taux d'occupation de 100 %.
La stratégie va désormais bien au-delà de la tarification dynamique et est conçue pour capter la demande à chaque étape du parcours de réservation.
1. Fixer le bon prix minimum
Le plancher doit être basé sur les coûts, et non sur votre hypothèque ou votre intuition.
L'équipe commence par le prix minimum. De nombreux hôtes le fixent en fonction des remboursements hypothécaires ou de ce qui leur semble juste, mais ces chiffres n'ont rien à voir avec les tendances du marché. Le prix minimum ne doit couvrir que les coûts directs. Tout ce qui dépasse ce seuil est déterminé par la demande.
2. Couverture de la fenêtre de réservation
Captez la demande à chaque étape, et pas seulement à la dernière minute.
La plupart des hôtes s'efforcent de remplir les chambres à l'approche de l'enregistrement. L'équipe adopte une approche différente : elle fixe le bon prix à chaque étape du processus de réservation. Les hôtes qui réservent de 3 à 6 mois à l'avance - généralement des voyageurs internationaux qui se préparent à l'avance - bénéficient de tarifs compétitifs qui facilitent la réservation.
- Réservations anticipées → prix compétitifs
- Augmentation du taux d'occupation → augmentation des prix
- Plus près de l'enregistrement → ajustement en fonction de la demande réelle, pas de rabais de panique
Cette approche permet également de réduire les annulations. Les clients qui réservent tôt, au bon prix, pour la bonne propriété, sont beaucoup moins susceptibles de se désister.
3. RevPAR, l'étoile polaire
Un bon équilibre entre le taux et le taux d'occupation est préférable à la recherche de l'un ou de l'autre.
L'objectif de l'équipe est simple : maximiser les revenus de chaque nuitée disponible. Pour mesurer cet objectif, elle utilise le RevPAR - Revenue Per Available Room-night (revenu par nuitée disponible).
Pourquoi le RevPAR ? Le RevPAR est calculé en divisant les recettes totales par le nombre total de nuits disponibles, et pas seulement par les nuits réservées. C'est ce qui le différencie de l'ADR (taux journalier moyen) ou du taux d'occupation. Ces deux indicateurs peuvent sembler élevés alors que les performances sous-jacentes sont faibles.
- Un taux d'occupation élevé ne signifie pas grand-chose si la moitié du calendrier est vide.
- Un taux d'occupation élevé ne signifie pas grand-chose si les chambres ont été vendues à un prix trop bas.
Le RevPAR tient compte de chaque nuitée disponible - réservée ou non - ce qui en fait la mesure la plus claire et la plus honnête de l'efficacité d'une stratégie tarifaire.
4. La politique d'annulation comme levier de revenus
Parfois, les plus grandes victoires proviennent des plus petits changements.
Sur Booking.com, les tarifs flexibles et remboursables sont affichés par défaut en premier. L'équipe a inversé cette règle en plaçant les tarifs non remboursables en tête de liste.
La logique est simple : l'option non remboursable est le tarif le plus bas. Les clients qui souhaitent une certaine flexibilité peuvent toujours choisir l'option remboursable, mais à un prix plus élevé.
Un petit changement dans la façon dont les options sont présentées, avec un impact direct sur les revenus.
5. Ajustement du canal et mise en place de la liste
La bonne propriété, sur la bonne plateforme, dans le bon format.
Tous les biens n'ont pas leur place sur tous les canaux, et tous les formats d'annonces ne fonctionnent pas de la même manière d'une plateforme à l'autre. Les studios, par exemple, ont tendance à mieux fonctionner sur Booking.com que sur Airbnb.
Pour réduire la dépendance à l'égard d'Airbnb, le portefeuille du Dr Supot a été constitué de listes de propriétés à unités multiples (MUP) sur Booking.com et Expedia - des formats conçus autour du modèle hôtelier.
- Meilleur classement dans les moteurs de recherche - MUP est le format natif, ce qui améliore la visibilité pour les invités appropriés.
- Plus de réservations par visite - les clients peuvent comparer les types de chambres ou réserver plusieurs unités en une seule transaction.
- Contrôle plus simple des prix - les remises et les tarifs sont gérés au niveau du type de chambre dans l'ensemble du portefeuille.
6. Lever les restrictions inutiles
Moins d'obstacles à la réservation signifie apparaître dans un plus grand nombre de recherches.
La recherche OTA est axée sur les filtres. Si une offre ne correspond pas aux filtres d'un client, elle n'apparaît pas du tout.
L'équipe a supprimé les contraintes inutiles pour accroître la visibilité :
- Possibilité d'enregistrement le jour même pour les petites propriétés
- Adaptation des politiques d'annulation pour les villas
Chaque changement a permis d'augmenter le nombre de recherches dans lesquelles les annonces du Dr Supot pouvaient apparaître, augmentant ainsi directement le potentiel de réservation.
7. Outils de marketing natif des OTA
Un levier tactique pour les périodes creuses.
Les principaux canaux tels que Booking.com et Expedia proposent des outils tels que des offres de dernière minute, des réductions mobiles, des promotions saisonnières et des tarifs spécifiques à chaque pays.
Ils peuvent accroître la visibilité et favoriser les réservations, mais au prix d'une baisse des tarifs.
L'équipe les utilise de manière sélective, uniquement lorsque la tarification organique ne génère pas suffisamment d'élan.
8. Surveillance humaine quotidienne
Les outils de tarification ont besoin de personnes.
L'équipe surveille les performances deux fois par jour, en suivant le rythme des réservations et en s'adaptant à la réaction du marché.
- Augmentation de la demande (par exemple, 25 nuitées en trois jours) → augmentation des prix
- Une période de ralentissement → revoir et adapter la stratégie
Chaque point de données raconte une histoire - et l'équipe la lit en permanence.
Suivi des résultats et des performances
L'équipe a élaboré un cadre de reporting comparant le paiement net mensuel du Dr Supot à un ensemble fixe de listes de comparaison de l'année précédente - garantissant que les améliorations sont mesurées par rapport au même inventaire, et non par rapport à de nouvelles listes.
Indicateur 1 - Diversification des canaux
Avant Your.Rentals, 88 % des nuitées du Dr Supot étaient vendues par l'intermédiaire d'Airbnb - non pas parce qu'Airbnb domine le marché, mais parce que c'était le seul canal sur lequel il était activement en concurrence.
Pour remplir son calendrier, il a dû pratiquer des prix agressifs, en maintenant l'ADR à un niveau artificiellement bas.
Une fois que son portefeuille a été connecté à tous les principaux OTA, la situation a changé du tout au tout.
- Réduction de la part d'Airbnb : 88% → 30%
- La demande s'est redistribuée : D'autres canaux ont comblé l'écart
- L'ADR a augmenté : +14,5% sur Airbnb
Supot n'avait plus besoin de faire des remises pour augmenter le taux d'occupation, ce qui lui a permis d'obtenir des tarifs plus élevés sans sacrifier les réservations.
Paramètre 2 - Recettes (décembre-mars)
L'amélioration des performances a été mesurée sur un ensemble fixe d'inscriptions, ce qui a permis d'effectuer une comparaison à l'identique au cours de la même période saisonnière.
Paramètre 3 - Croissance de l'activité
Une fois débarrassé de la tarification manuelle, le Dr Supot a réinvesti son temps dans l'accroissement de son portefeuille, qui est passé de 130 inscriptions auparavant à 227 aujourd'hui.
Pourquoi la gestion des recettes fonctionne-t-elle ?
L'expertise, l'objectivité et l'alignement des incitations.
Années d'expertise
L'équipe gère des biens immobiliers sur de nombreux marchés et types de biens - des studios dans les villes européennes aux villas en Asie du Sud-Est. Grâce à cette vaste expérience, ils savent ce qui fonctionne et comment interpréter les signaux qui varient d'un marché à l'autre.
Détachement émotionnel
Les propriétaires fixent naturellement les prix en fonction de ce qu'ils ont payé pour un bien ou de ce qu'ils aimeraient gagner. L'équipe fixe les prix en fonction de ce que le marché peut supporter, ce qui est presque toujours une approche plus rentable.
Incitations partagées
Il n'y a pas de frais fixes. L'équipe gagne de l'argent en même temps que le client - son seul objectif est donc de maximiser les revenus du Dr Supot.
Plus de revenus. Moins de dépendance à l'égard des canaux.
La gestion des revenus de Your.Rentals s'occupe de la tarification, de la stratégie des canaux et de l'optimisation des OTA - pour que vous gagniez plus sur chaque réservation, sur chaque plateforme.