Comment fixer vos tarifs saisonniers en 5 étapes faciles

Les tarifs saisonniers ne sont pas une nouveauté dans le secteur des locations de vacances, mais ils n’ont sans doute jamais étés aussi importants qu’aujourd’hui. Nous avons expliqué précédemment ce que sont les tarifs saisonniers et pourquoi vous devriez vous y intéresser, mais il est nécessaire de disposer d’une vraie compétence pour choisir comment fixer vos tarifs saisonniers. Établir des prix saisonniers adéquats relève à la fois de la science et de l’art, mais c’est en vous y attelant que vous pourrez créer le plus efficacement possible cet équilibre parfait entre l’occupation et la rentabilité - si vous savez vous y prendre.

De plus, fixer les bons prix saisonniers bien à l'avance est un facteur très important pour vos futurs bénéfices. Surtout en cette période où le marché de la location saisionnière se remet de la pandémie du Coronavirus. De même, c'est le moment idéal pour recevoir vos tarifs de location à court terme alors que nous entrons dans des mois d'été et que de nombreux voyageurs font des réservations de dernière minute.

Cet article explique comment fixer vos tarifs saisonniers en 5 étapes faciles. Bien sûr, chaque gestionnaire immobilier (et même propriété !) est différent, et donc ce qui fonctionne pour l’un peut ne pas fonctionner pour l’autre. Mais en se concentrant sur ces différents points, votre tâche sera facilitée lorsque vous établirez une stratégie de tarification saisonnière qui vous correspond.

Un rappel rapide : qu’est-ce que les tarifs saisonniers?

Comme son nom le suggère, un tarif saisonnier s’applique lorsque le prix que vous demandez pour quelque chose (dans ce cas, le coût de la propriété que vous louez pour les vacances) monte ou descend en fonction de la demande d’une « saison » particulière. Il peut s’agir d’une saison au sens littéral (le prix augmente pour une propriété au bord de la mer en été), ou cela peut être lié à un événement local ou à une période temporelle. Découvrez par exemple comment le prix des propriétés peut quasiment doubler à Édimbourg pendant le festival d'Édimbourg ou comment le prix des hôtels peut parfois augmenter de 360 % dans les villes hôtes du Super Bowl.

Les hôtels modifient leurs tarifs pour répondre à la demande depuis de année, et au cours des dernières années, les agences de voyages en ligne et les canaux de vente comme Airbnb et Booking.com se sont lancés dans le jeu. Certains utilisent même l'apprentissage automatique et l'intelligence artificielle pour fixer les prix selon un algorithme (et facturent souvent les gestionnaires immobiliers pour ce privilège).

Comment choisir ma stratégie de tarification saisonnière?

La plupart des plateformes de location de vacances en ligne vous permettent d’indiquer votre tarif de base et puis d’ajouter des saisons comme vous le voulez. Par exemple, Your.Rentals vous permet de choisir un tarif de base par nuitée (et d’indiquer si c’est différent le week-end), et d’appliquer des tarifs saisonniers aux dates de votre choix. Vous pouvez en ajouter autant que vous le voulez, mais il est important que vos tarifs saisonniers couvrent au minimum les 12 prochains mois, sinon vos clients risquent de réserver à l’avance à un tarif plus avantageux et de vous faire perdre de l’argent.

1) Fixez vos tarifs minimum et maximum

Lorsque vous établissez une stratégie de tarification saisonnière, la première étape consiste à déterminer le minimum et le maximum absolus que vous souhaitez faire payer à vos clients. Il peut être tentant de baser ces tarifs sur le revenu dont vous avez besoin pour couvrir les coûts d’entretien de la propriété que vous louez, mais bien sûr, ce montant dépend également du nombre de réservations que vous avez et de la durée des séjours. Une réservation de trois nuits à 200 $ la nuit va vous rapporter plus d’argent que 3 réservations d’une nuit à moitié prix. Mais pour l’instant ne mettons pas en concurrence le taux d’occupation et les prix. Nous évoquerons ces calculs plus tard.

Basez plutôt votre décision sur ce qui, pour vous, constitue un prix juste pour votre « marque » ou votre « produit » indépendamment de la saison. Rolex vendrait probablement bien plus de montres et cela leur rapporterait peut-être même autant d’argent si le prix de leurs montres était de 100 $, mais en demandant un minimum de 5 000 $ par montre, ils s’affirment comme une marque de luxe. Qu’est-ce qui constitue un prix minimum raisonnable pour le service que vous offrez ? Quel type d’entreprise souhaitez-vous être et quels sont les types de clients que vous souhaitez attirer ? Si vous décidez de mettre en avant un style décontracté, sans superflu, alors un prix minimum bas crée une bonne impression dans l’esprit de vos clients. Si vous optez pour le grand luxe, un prix trop bas risque de donner la sensation que votre proposition de valeur est sous-cotée et d’affaiblir le statut que vous désirez avoir, même si c’est pendant la « saison basse ».

Nous vous proposons d'autres astuces pour vous aider à fixer vos tarifs ici.

2) Identifiez vos saisons clés

Vous connaissez votre propriété et sa région mieux que quiconque (vous le devriez en tout cas !). Cela devrait donc être assez simple pour vous de prendre un calendrier et de diviser l’année en trois saisons clés : saison haute (lorsque la demande est la plus forte), saison intermédiaire (les périodes se trouvant avant et après la saison haute) et la saison basse (lorsque la demande est la plus faible).

3) Identifiez les saisons supplémentaires

Au sein de ces trois périodes clés, vous avez également des périodes qui nécessitent une tarification saisonnière spéciale. Prenons par exemple les trois premiers mois de l’année et imaginons que la demande soit basse d’une manière générale pendant cette période. Ils font alors partie de votre saison intermédiaire ou de votre saison basse. Cependant, si votre propriété convient bien aux escapades romantiques, vous pouvez considérer que le week-end précédant ou suivant la Saint-Valentin constitue une bonne occasion pour augmenter les prix. À vous de décider si vous souhaitez que ce tarif soit aussi élevé que durant la saison haute.

Pour identifier les saisons additionnelles, cherchez dans votre calendrier:

• La période des fêtes (Noël, le Nouvel An, etc.)
• Les jours fériés
• Les vacances scolaires
• Les événements locaux (festivals annuels, événements sportifs, concerts etc.)

Conseil pro! Ne prenez pas seulement en compte les saisons dans votre région. Si vous attirez des familles scandinaves, vous pouvez déterminer que les vacances scolaires en Suède constituent une bonne opportunité pour augmenter les prix, même si tous les enfants dans votre partie du monde travaillent encore dur!

4) Établissez votre tarif de base

Vous devez ensuite décider du montant de votre tarif de base. La plupart des gestionnaires immobiliers ont un prix de base par défaut qu’ils augmentent ou baissent durant une saison donnée. C’est la manière la plus facile d’établir vos prix et de gérer votre annonce sur les plateformes en ligne. Selon les fluctuations de prix dans votre région, cette méthode peut sembler un peu trop simpliste pour les gestionnaires immobiliers, mais d’une manière générale, on considère que le prix de base est égal au prix moyen ou au moins au prix le plus fréquent pour une nuit.

Conseil pro! Pour gérer votre propriété, le plus simple peut être de prendre votre saison clé la plus longue et d’augmenter ou de baisser les autres tarifs en partant du prix de cette saison-là.

Une manière très simple de déterminer ce tarif consiste à faire une recherche rapide en ligne pour trouver des propriétés similaires dans votre région. Filtrez votre recherche en fonction des installations que possède votre propriété et ensuite, prenez la moyenne générale du prix que demandent ces propriétés durant votre saison la plus longue.

Conseil pro! Ajoutez et supprimez les filtres un à un pour voir si une commodité en particulier fait une vraie différence sur le prix. Par exemple, si les propriétés dans votre région demandent 250 $ par nuit, mais que celles avec une piscine exigent le double, ceci va avoir un effet sur la manière dont vous allez fixer vos tarifs.

5) Ajustez vos tarifs pour vos saisons

Il est nécessaire de prendre en compte de nombreux facteurs lorsque vous fixez vos tarifs : le montant que les propriétés de votre région demandent, les installations que vous avez et qu’elles n’ont pas (et vice versa), le type de clients que vous souhaitez attirer et les coûts que vous devez couvrir, ainsi que de nombreuses autres variables. Vous devez trouver la solution qui vous convient. Cependant, une règle empirique de base que les gestionnaires de propriété utilisent souvent veut que la saison intermédiaire se situe autour de 60 à 75 % de la saison haute et que la saison basse s’établisse à 25 à 30 % du prix de la saison haute.

Vous pouvez décider d’affiner ces tarifs en prenant en compte les week-ends ou les saisons additionnelles. Pendant certaines périodes se situant pourtant pendant la saison basse (comme Noël), la demande est parfois si forte qu’il peut être justifié de demander le prix maximum, tandis que pendant d’autres périodes, une petite augmentation s’avère plus judicieuse.

Tarifs et conditions d'annulation multiples

Après avoir lu les meilleurs conseils professionnels sur la façon de fixer vos prix saisonniers de manière simple, il convient de mentionner la possibilié de fixer des prix pour les différentes politiques d'annulation que vous pouvez proposer. Comme nous l'avons déjà mentionné, fixer les tarifs de votre entreprise de location est un art, et vous devez prendre en compte de nombreux facteurs pour le maîtriser.

Quelque chose qui a donné mal à la tête aux grandes plateformes de location de vacances depuis l'épidémie du Coronavirus a été le manque de flexibilité pour les clients. L'utilisation de différentes options d'annulation de réservation a été la principale ressource pour atténuer les effets négatifs massifs de la pandémie. Par conséquent, c'est maintenant un autre élément que les gestionnaires immobiliers doivent prendre en compte lors de la fixation des prix. Les voyageurs veulent de la sécurité et ne pas s'inquiètenter de la fermeture soudaine de la frontière par les autorités ou de l'imposition d'une quarantaine lors de la réservation. Et vous, en tant que propriétaire ou gestionnaire, vous devez savoir comment apporter cette confiance tout en tirant le meilleur parti de vos locations de vacances.

Si vous utilisez le logiciel Your.Rentals, vous pouvez désormais inclure différents tarifs pour différentes politiques d'annulation. Ces tarifs sont basés sur vos tarifs de base, ils ne nécessitent donc pas beaucoup d'efforts pour les configurer. Nous avons dédié un article pour expliquer en détail en quoi consistent les options de réservation multiples, comment elles affectent vos locations de vacances et comment les mettre en œuvre.

Trouvez l'article sur les options de réservation de plusieurs invités ici.

Résumé

Il peut être compliqué de déterminer vos tarifs saisonniers, mais ce guide de base doit vous servir de point de départ pour choisir votre stratégie de tarification. En utilisant un système de gestion immobilière comme Your.Rentals, vous pouvez créer vos tarifs saisonniers et les appliquer à votre annonce dans de multiples canaux à partir d’un seul compte gratuit. Cela peut vous permettre d’optimiser vos annonces en fonction de l’occupation et de la rentabilité d’une manière puissante, tout en vous évitant de vous compliquer la vie!

Si vous souhaitez partager les stratégies que vous utilisez pour fixer vos tarifs saisonniers, dites-le-nous dans les commentaires!