Les gestionnaires de locations de vacances et les hôtes réalisent de plus en plus l’importance d’obtenir davantage de réservations directes. Mais cela reste plus facile à dire qu’à faire, et certains professionnels de la location s’y prennent de la mauvaise manière. Avec des sites de réservation comme Airbnb, Expedia ou Vrbo occupant une place prépondérante sur le marché, il n’a jamais été aussi important d’obtenir des réservations directes en complément de vos réservations de canaux. Voici 4 erreurs communes que les gestionnaires de location font lorsqu’ils tentent d’obtenir des réservations directes et comment les éviter.
Rappel rapide
Les “réservations directes” font référence à celles qui viennent directement des invités, par exemple à travers votre propre site internet, vos réseaux sociaux ou par téléphone. Elles sont donc différentes des “réservations de canaux”, qui viennent d’une tierce partie comme Airbnb ou Booking.com. Bien que les réservations de canaux soient utiles, et doivent sans aucun doute faire partie de votre stratégie générale, elles sont aussi soumises aux commissions des sites de réservations et à leurs règles concernant certaines choses comme les remboursements. Les réservations directes ne reposent pas sur une tierce partie, ce qui vous confère bien plus de flexibilité concernant les règles de réservation et vous permet de conserver une partie plus importante de votre revenu.
1ère Erreur: Ne pas avoir de site internet professionnel.
Comment le dire poliment? Beaucoup de sites internet de location de vacances indépendants sont… nuls. Ils sont juste vraiment mauvais. Ils ont l’air d’avoir été faits avec Microsoft Paint et offrent une expérience aux visiteurs à peu près aussi agréable qu’un test nasal de détection du COVID. Réserver un séjour devrait être une expérience excitante et agréable mais trop de sites internet de location de vacances ont font quelque chose de douloureux. Ils reposent sur des formulaires de contact pour permettre aux clients de déposer une demande. Certains ne le font même pas, et fournissent simplement des informations de contact en espérant que les clients les utilisent par eux-mêmes. La réalité est qu’ils ne le font pas.
Si vous voulez obtenir davantage de réservations directes, vous devez d’abord simplifier le processus de réservation pour vos clients. Ne les forcez pas à vous contacter et à attendre une réponse. Au minimum, vous avez besoin d’un widget de réservation sur votre site. Aussi connu sous le nom de “moteur de réservations”, cela permet aux clients de sélectionner les dates disponibles pour une propriété donnée et de faire une réservation à tel endroit, à tel moment. De la même manière, ils doivent également avoir la possibilité d’effectuer un paiement en ligne - vous ne voulez pas d’ennuis avec des transferts bancaires ou demander des espèces à leur arrivée. Cela prend du temps, génère un risque de fraude et la plupart des clients aujourd’hui ne font simplement pas confiance à un tel procédé. En fournissant une plateforme sécurisé de paiement en ligne, vous pouvez obtenir davantage de réservations directes en permettant à vos clients de savoir que leur argent est entre de bonnes mains.
Astuce! Si vous avez déjà un site internet (fait avec WordPress, Joomla, SquareSpace, Drupal, Wix ou autre), vous pouvez facilement installer le widget de réservation Your.Rentals en quelques minutes sur votre site sans avoir besoin de compétences techniques. De plus, avec Your.Rentals votre widget de réservation sera synchronisé avec les canaux de votre choix. Cela signifie que lorsque vous recevez une réservation, nous bloquons ces dates sur tous les canaux que vous utilisez en plus de votre propre site, pour que vous n’ayez jamais à vous soucier de doubles-réservations. Apprenez-en plus sur la Synchronisation des Calendriers.
2ème Erreur: Échouer à promouvoir vos options de réservation directe.
Lorsque les clients cherchent une location, comment débutent-ils? Il est probable qu’ils aillent directement sur leur site de réservation préféré, ou qu’ils fassent une recherche sur Google. La plupart du temps, les premiers résultats sont également des sites de réservation; c’est pourquoi il est toujours très important de publier vos propriétés sur autant de canaux que possible, même lorsque vous essayez d’obtenir plus de réservations directes.
En revanche, les clients ne viendront pas automatiquement vers vous à moins que vous ne leur fassiez savoir que cette option existe.
Comment permettre à votre site internet d’apparaître sur ces résultats de recherche mérite un article entier (bien que nous ayons quelques astuces sur les SEO et l’indexation des pages ici), donc nous nous focaliserons pour le moment sur ce que vous pouvez faire d’autre.
Pour commencer, où envoyez-vous les gens lorsque vous faites du marketing ou quand ils vous demandent comment réserver vos propriétés? Si vous répondez par votre site internet, super! (Du moment que votre site n’est pas mauvais bien entendu). Mais si vous envoyez vos clients sur un site de réservation comme Airbnb ou Booking.com, vous ratez une opportunité d’obtenir davantage de réservations directes et vous gâchez de l’argent.
À la place, partagez vos annonces directement. Your.Rentals vous permet de partager facilement vos annonces sur les réseaux sociaux, par email, sur Messenger, ou n’importe où avec une adresse URL. En faisant cela, vos clients pourront voir les pages de vos annonces dans toute leur gloire, avec les détails complets de la propriété, la disponibilité des calendriers et les options de réservation. C’est en particulier utile pour les gestionnaires de propriétés qui ne possèdent pas encore de site internet. Vous pouvez partager les liens de vos annonces à travers des canaux publicitaires tels que Whatsapp, Messenger ou par email, et quand même capter des réservations et paiements en ligne.
Par ailleurs, vous avez peut-être une liste d’emails de clients potentiels. Au minimum, elle devrait contenir les informations de contact de ceux ayant déjà séjourné avec vous par le passé (un livre d’or dans la propriété est obligatoire!), mais vous avez peut-être également des pistes provenant de sources différentes comme vos followers sur les réseaux sociaux. Pourquoi ne pas leur envoyer un lien vers vos pages réservables pour leur faire savoir que les réservations directes sont une option? S’ils vous connaissent et vous font confiance, ils seront plus enclins à réserver directement avec vous qu’à travers un site de réservation la prochaine fois qu’ils chercheront une location.
3ème Erreur: Ne pas rivaliser correctement
Cela nous amène à une autre erreur commune. Quand il s’agit d’obtenir davantage de réservations directes, votre compétition principale n’est pas les autres gestionnaires de location. Ce sont les sites de réservation. Les grandes marques établies comme Airbnb et Booking.com fournissent plus de la moitié des réservations dans le monde aujourd’hui, et si vous souhaitez obtenir plus de réservations directes, vous devez reconnaître que vous êtes en compétition avec eux. Même lorsque vous leur vendez également vos propriétés!
Les clients connaissent ces canaux et leur font confiance. À moins qu’ils n’aient séjourné avec vous avant, il ne vous connaissent pas et il en faudra beaucoup pour les persuader de réserver avec quelqu’un dont ils n’ont jamais entendu parler lorsqu’ils ont la sécurité d’une grande marque comme alternative.
Nous avons déjà expliqué pourquoi avoir une présence en ligne professionnelle est une nécessité absolue, que ce soit à travers votre propre site internet avec un moteur de recherche ou en partageant vos pages d’annonces en ligne. Vous êtes en compétition contre ces grandes marques et leurs énormes budgets technologiques - vous devez renvoyer une image professionnelle et sécurisante pour avoir une chance.
Mais il ne s’agit pas seulement de la technologie. Les réservations directes vous permettent d’être bien plus flexibles que les réservations de canaux, ce qui vous confère un réel avantage compétitif si vous pouvez en tirer partie. Toutes choses égales par ailleurs, un client choisira probablement son site de réservation préféré à la place d’un site indépendant. Mais qu’en sera-t-il si vous proposez des tarifs plus bas? Ou si vous offrez quelque chose en plus, comme un transfert gratuit avec l’aéroport le plus proche ou un panier de bienvenue lorsque les clients réservent directement avec vous plutôt qu’à travers un canal?
Ces petites choses peuvent faire une énorme différence. Your.Rentals vous permet de créer des codes promotionnels et des offres spéciales, afin que vous puissiez vraiment récompenser vos invités qui réservent directement avec vous. N'oubliez pas qu'avec les réservations directes, vous ne payez aucune commission aux sites de réservation. Vous pouvez donc vous permettre d'offrir des tarifs réduits tout en conservant une plus grande part des revenus. Nous avons plus d'informations sur la façon d'augmenter les réservations directes avec des codes promotionnels ici.
4ème Erreur: Oublier la touche personnelle
L'un des grands avantages des réservations directes est que vous pouvez avoir plus de flexibilité qu'avec les réservations de canal. Vous n'êtes pas obligé de respecter les mêmes règles de réservation et de remboursement (vous devez cependant faire attention à ne pas trop gêner les clients potentiels), et comme mentionné précédemment, vous pouvez offrir des remises uniques ou des extras supplémentaires qui ne sont pas pris en charge par les chaînes.
De plus, vous pouvez utiliser les réservations directes pour créer une réservation sur mesure pour vos invités. Un excellent moyen de le faire dans Your.Rentals est de créer une offre de réservation personnalisée, c’est-à-dire de créer une réservation pour des dates spécifiques et de l’envoyer à votre invité. Vous pouvez définir vos propres prix et toutes autres conditions personnalisées dont vous avez besoin pour vous adapter à l'invité en question. Par exemple, si vous avez d’habitude une règle concernant le nombre maximum d'invités ou la durée du séjour, les canaux de vente n'autorisent pas les réservations qui en dérogent. Mais il y a toujours des exceptions, et si un client fait une demande trop bonne pour la refuser, vous pouvez capitaliser en créant une offre de réservation directe.
Cette approche personnelle (et personnalisée) peut être un excellent moyen d'obtenir plus de réservations directes. En adaptant votre offre à vos clients, vous offrez un service avec lequel les canaux ne peuvent pas rivaliser et vous renforcez en même temps vos relations personnelles avec les clients. Cela signifie que lorsqu'il s'agit de sécuriser ces réservations répétées très importantes, vous avez déjà établi d’excellentes fondations.
Conclusion
Obtenir plus de réservations directes n'est pas forcément facile. Mais éviter les erreurs les plus courantes peut tout de même faciliter considérablement les choses pour les gestionnaires de locations de vacances. La principale chose à retenir est que (pour la plupart du moins) les canaux offrent des expériences de réservation professionnelles, largement indolores, qui ravissent les clients. Vous devez faire de même pour obtenir plus de réservations directes. Éliminer ces erreurs simples vous donnera non seulement une chance de rivaliser avec les canaux de vente, mais vous permettra également de développer les réservations directes en tant que source de revenus importante.
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