Le marché des locations de vacances est beaucoup plus imprévisible qu’il ne l’était, le Coronavirus et ses conséquences poussant les voyageurs à réserver leurs séjours d’une manière inédite. Lorsqu’il s’agit de fixer vos tarifs pour vos locations de vacances, vous devez vous préparer à ces pics et creux, et adapter vos prix afin de maximiser votre taux d’occupation et votre revenu.

En compagnie du fournisseur de données AirDNA et des experts de l’industrie de Rental Scale-Up, Your.Rentals a organisé un webinaire en Avril 2021 pour aider les gestionnaires de propriétés à comprendre comment identifier et s’adapter aux pics de réservations de manière à surpasser la concurrence.

Vous pouvez le regarder entièrement et gratuitement ici (en anglais), ou lire cet article pour retrouver les points clés à retenir.

“Lorsque l’incertitude diminue, la demande reprend très rapidement”

Il existe une intention et un désir clairs de voyager parmi les clients, mais la demande (en termes de réservations effectuées) diminue pendant les périodes d’incertitude. Lorsque celle-ci est réduite, par exemple lorsque les gouvernements annoncent une réouverture des frontières, la demande reprend très rapidement et nous constatons des pics de réservations.

Graphique indiquant les nouvelles réservations de clients britanniques par rapport aux annonces de voyage

“Sachez comment vos marchés clés ont changé”

Bien que vous soyez peut-être attentifs aux règles et régulations relatives à votre région, il est tout aussi important de garder un œil sur vos marchés clés – c’est-à-dire, les pays d’où vient la majorité de vos clients. Lorsque vous fixez vos tarifs pour vos locations de vacances, vous devriez faire attention à la manière dont vos marchés clés ont changé.

Cela signifie deux choses:

  1. Existe-t-il des facteurs (comme les quarantaines) empêchant vos clients traditionnels de vous rendre visite?
  2. Attirez-vous des clients différents aujourd’hui?

Par exemple, en raison des restrictions appliquées aux voyages en avion, nous avons constaté une diminution drastique du nombre de personnes voyageant des États-Unis vers l’Europe. Cependant, de nombreuses destinations européennes ont connu une énorme augmentation du nombre de clients venus de marchés plus proches, en particulier de ceux depuis lesquels il est possible de conduire.

Les changements dans l’origine des clients sur différents marchés européens.

Les changements dans l’origine des clients sur différents marchés européens.

“Identifier ce qui déclencherait un changement dans le demande pour votre marché”

Vos tarifs devraient réagir aux changements de la demande, et le faire au bon moment peut vous aider à maximiser votre taux d’occupation et votre revenu. Aussi difficile que cela puisse sembler, suivre avec attention les dernières annonces gouvernementales peut être clef afin de savoir quand la demande augmentera ou diminuera. Mais n’attendez pas seulement les annonces officielles – les conférences de presse et les publications sont parfois sources de rumeurs et de fuites en avance.

Des destinations et types de propriétés différentes ont différents déclencheurs concernant les pics de demande. Si votre destination dépend beaucoup du trafic aérien, il est peu probable que la réouverture des frontières terrestres affecte significativement vos demandes de réservation. D’un autre côté, si l’un de vos marchés clés se porte bien et peut voyager à nouveau, vous aurez peut-être la possibilité de capitaliser sur cette opportunité en adaptant vos tarifs.

Des conseils spécifiques pour différents marchés sont mentionnés dans le webinaire.

“Des paiements et des politiques d’annulation plus flexibles diminuent l’incertitude des voyageurs”.

Nous avons déjà constaté que réduire l’incertitude peut jouer un rôle clef pour encourager les clients à réserver. En réduisant le risque financier que courent vos invités, vous pouvez augmenter la probabilité qu’ils effectuent une réservation et vous pouvez même fixer des tarifs plus importants pour cette raison.

Nous avons écrit plusieurs fois sur la manière dont des paiements et des politiques d’annulation plus flexibles peuvent augmenter votre taux de réservation. Les annonces avec des politiques d’annulation offrant un remboursement intégral surpassent très largement toutes les autres en ce moment, et il est peu probable que cette tendance s’inverse de si tôt.

Graphique comparant les annonces offrant des annulations gratuites et celles offrant des remboursements partiels.

Graphique comparant les annonces offrant des annulations gratuites et celles offrant des remboursements partiels.

Cependant, nous comprenons qu’en adoptant une politique de remboursement intégral, les gestionnaires de propriétés prennent un risque accru. Thibault Masson de Rental Scale-Up offre la perspective du gestionnaire de propriété ici (à partir d’environ 27:00).

“Que faire lorsque vous constatez une augmentation de la demande”

Bien entendu, fixer vos tarifs de location n’est pas aussi simple que de diminuer vos prix jusqu’à ce que les réservations arrivent, puis les augmenter à nouveau. Cela requiert un savant mélange de surveillance de la demande actuelle, de prédiction de la probabilité des réservations futures et d’adaptation dynamique à des changements soudains. Il se pourrait que vous puissiez maintenir des tarifs élevés alors même que la demande est comparativement basse, car même si vous ne remplissez pas déjà votre calendrier, vous anticipez un pic de réservations de dernière minute qui compensera cela. Ou que vous puissiez offrir des prix plus élevés aux clients venus de certains marchés, tout en réduisant vos tarifs pour les voyageurs plus sensibles au coût de leur séjour.

Résumé

L’incertitude est le facteur clef empêchant les voyageurs d’effectuer leurs réservations tant attendues. En identifiant les facteurs affectant le niveau d’incertitude de vos marchés clés et locaux, vous pouvez être le premier à vous adapter à ces changements de demande de réservations et fixer les tarifs de vos locations de vacances en conséquence.

Pour plus de données sur l’état actuel du marché, ainsi que pour des conseils d’experts sur comment identifier les tendances et y réagir, regardez le webinaire en entier gratuitement.

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