Tirer partie à long terme des options de réservation

Améliorer la rentabilité de votre activité de location revient à augmenter votre taux d’occupation tout en facturant le tarif le plus élevé possible. Nous aimerions partager avec vous une stratégie visant à générer davantage de profits dès maintenant et à long terme.

Nous expliquerons comment vous pouvez utiliser les options de réservation pour offrir plus de choix à votre clientèle et obtenir davantage de réservations, tout en maximisant vos tarifs et en diminuant votre risque financier lié aux annulations.

Introduction

Pendant la pandémie de COVID-19, un changement large et permanent s’est produit au sein de l’industrie de la location à courte durée.

Les restrictions ont rendu les voyages incroyablement incertains et financièrement risqués pour les voyageurs. Nombre d’entre eux ont connu des pertes financières, des procédés de report de réservation complexes (souvent accompagnés de frais supplémentaires) et les problèmes liés au fait d’essayer de reporter des vols ou séjours auprès d’équipes de service client débordées.

L’incertitude a été amplifiée par des restrictions liées au confinement et aux voyages en changement permanent. Les dates, phases et étapes ont souvent été modifiées, avec à ce jour 3 ou même 4 vagues de COVID-19 ayant été enregistrées. Compte tenu de la situation actuelle, il est toujours incroyablement “risqué” de planifier un voyage, et bien que nous assistions à une augmentation de la demande de voyages, la plupart des clients tentent de minimiser leur risque financier avant de réserver.

On m’a demandé l’année dernière si les clients pouvaient acheter une assurance contre les annulations dues aux restrictions liées au COVID-19 – cependant, plusieurs personnes au sein de l’industrie de la location à court terme m’ont dit qu’ils ne pouvaient simplement pas offrir un produit qui serait bien trop cher. Le risque d’annulation était (et demeure) trop incertain.

La solution principale (avancée par les sites de réservation) a été d’offrir des réservations “intégralement remboursables”. Avec de telles politiques, le client a le droit d’annuler sa réservation et d’obtenir un remboursement intégral pour n’importe quelle raison, la plupart du temps jusqu’à 30, 14, 7 ou 5 jours avant le début du séjour (Your.Rentals prend en charge les politiques Free 30, Free 14 et Free 7). Certains gestionnaires de propriétés ont adopté ces réservations intégralement remboursables (avec des résultats très encourageants), mais bien d’autres ont peur de se retrouver avec des chambres vides et aucun revenu, ou opèrent selon des contrats datés avec les propriétaires et ne peuvent prendre aucun risque financier par eux-mêmes.

Qu’est-ce que les données disent et que signifient-elles?

Voici une courte mise à jour des données présentées plus tôt cette année, résumant la période de juin 2020 à mai 2021:

• Les annonces proposant une politique de “remboursement intégral” ont été réservées 5.2 fois plus que celles proposant une annulation “partiellement remboursable”.
• Le tarif moyen par nuitée pour les réservations “intégralement remboursables” est 45% plus élevé que pour les réservations “partiellement remboursables”.
• Le taux d’annulation des réservations “intégralement remboursables” (pour les réservations dont la date de début de séjour est passée) est seulement 20% plus haut que celui des réservations “partiellement remboursables”.
• 34% des réservations “intégralement remboursables” sont annulées dans les 7 jours suivant leur création, ce qui signifie que le calendrier est à nouveau disponible rapidement pour de nouvelles réservations.

Taux d’annulation des clients (quart d’enregistrement)

C’est pourquoi nous avons recommandé aux gestionnaires de propriétés d’utiliser une politique d’annulation “intégralement remboursable” afin de générer 5.2 fois plus de réservations avec un taux d’annulation multiplié par seulement 1.2 pour ces réservations. Un tiers de ces séjours annulés le sont rapidement et les dates peuvent donc être proposées à d’autres clients; la perte de revenu est donc minimale.

Mais nous avons également travaillé de notre côté pour développer une nouvelle fonctionnalité qui offrira plus de contrôle aux hôtes et gestionnaires de propriétés, et leur permettra de combiner plusieurs politiques d’annulation et tarifs pour leur permettre d’accroître leurs profits.

Your.Rentals présente: les options de réservation

Your.Rentals vient de lancer une nouvelle fonctionnalité vous permettant de définir jusqu’à trois politiques d’annulation différentes à des tarifs différents, vous permettant ainsi de créer jusqu’à trois offres pour vos clients lorsqu’ils réservent un séjour avec vous.

Booking.com a ouvert la voie des options de réservation (qu’ils appellent “plans tarifaires”) il y a des années et d’autres sites tels qu’Expedia ont commandé à les prendre en charge. Essentiellement, plusieurs offres (des options d’annulation différentes à des tarifs différents) sont proposées au client lorsqu’il réserve votre propriété, et il choisit celui qui lui convient le mieux en termes de prix et de flexibilité.

L’expérience montre que lorsque les clients peuvent choisir entre deux offres (au lieu d’une seule), la taux de conversion augmente d’environ 30%. Et ces données datent d’avant le COVID-19.

Par ailleurs, en offrant des offres “partiellement remboursables” à votre tarif normal, et “intégralement remboursables” à un tarif plus élevé, vous pouvez augmenter votre tarif moyen et compenser le taux d’annulation légèrement plus élevé des réservations “intégralement remboursables”.

Les options de réservation sont ici pour rester, et vous devriez avoir une stratégie à la fois pour les proposer et en profiter. Et le moment est arrivé!

Comment utiliser les options de réservation à votre avantage (et profit)

Pour utiliser les options de réservation à votre avantage, votre stratégie de base pourrait ressembler à cela:

1. Définissez vos tarifs de base (basiques et saisonniers) dans le constructeur Your.Rentals selon votre politique d’annulation “standard” (celle que vous offrez normalement).
2. À l’étape Conditions, définissez votre politique d’annulation “standard” qui correspond aux tarifs définis à la première étape.
3. Choisissez deux politiques d’annulation supplémentaires et augmentez vos tarifs pour les politiques plus flexibles (intégralement remboursables) ou diminuez-les pour celles plus strictes (non remboursables).

Nous vous recommandons de définir trois types de politiques, dans l’ordre suivant:

1. Intégralement remboursable
2. Partiellement remboursable
3. Non remboursable

Les raisons pour lesquelles nous recommandons cela sont:

• Tous les sites de réservation ne prennent pas encore en charge les options de réservation – auquel cas Your.Rentals prendra la politique la plus susceptible de générer des réservations prise en charge par le site et enverra l’option qui y correspond.
• Tous les sites de réservation ne prennent pas en charge tous les types de politiques d’annulation – par exemple, Booking.com a arrêté de prendre en charge les politiques “partiellement remboursables” Flexible, Modérée et Stricte,  en mai 2021. Nous avons ajouté une nouvelle politique “super flexible” pour ceux qui souhaitent toujours utiliser une politique partiellement remboursable sur Booking.com.

Nous recommandons aux gestionnaires de propriétés d’utiliser les politiques suivantes:

* Note: Si vous utilisez actuellement une politique intégralement remboursable (Free7, Free14, Free30), vous souhaiterez peut-être diminuer vos tarifs de base avant de les augmenter à nouveau en définissant vos politiques supplémentaires.

** Nous recommandons une augmentation de 30% compte tenu d’une augmentation moyenne de 20% des annulations par rapport aux réservations partiellement remboursables – vous permettant ainsi de profiter des réservations intégralement remboursables qui ne sont pas annulées.

*** Nous recommandons une diminution de 10% compte tenu du revenu garanti à 100% des réservations non-remboursables.

En utilisant cette combinaison de politiques, nous pourrons envoyer la politique la plus performante à tous les sites et surtout, Booking.com recevra les trois offres – améliorant ainsi votre taux de conversion de réservations.

Si vous êtes plus “réticent au risque” ou que peut-être votre calendrier est déjà rempli pour les mois à venir, vous pouvez vous passer d’une politique intégralement remboursable et définir les politiques suivantes.

* Si vous utilisez actuellement une politique intégralement remboursable (Free7, Free14, Free30), vous souhaiterez peut-être diminuer vos tarifs de base avant de les augmenter à nouveau en définissant vos politiques supplémentaires.
** Nous recommandons une diminution de 10% compte tenu du revenu garanti à 100% des réservations non-remboursables.

Vous devriez bien entendu évaluer votre propre situation, garder un œil sur les taux d’annulation des différentes politiques sélectionnées, et ajuster vos tarifs en conséquence. Votre gestionnaire de compte chez Your.Rentals peut vous aider en la matière.

Tous les sites de réservation sont-ils alignés?

Actuellement, seulement Booking.com et Expedia vous permettent d’envoyer plusieurs offres simultanément. Nous enverrons toutes les offres prises en charge par ces canaux, et nous nous attendons à une augmentation de la demande pour ces annonces.

Nous sommes également en discussion avec d’autres sites de réservation concernant la prise en charge simultanée de plusieurs offres de réservation, et de grands sites y travaillent déjà. Nous enverrons l’offre la plus performante aux canaux qui ne prennent en charge qu’une seule offre de réservation à la fois, ou la première pouvant être acceptée.

Notre fonctionnalité de réservation directe a également été mise à jour pour prendre en charge les options de réservation – donc lorsqu’un client réserve à travers un site Your.Rentals, ou via notre widget de réservation, il pourra choisir l’une des offres disponibles. Gardez un oeil sur votre messagerie pour vous tenir informé.

Résumé

Les clients demandent désormais plus d’une option de réservation pour gérer l’incertitude (pendant la pandémie et à l’avenir). En offrant plus d’options, vous avez plus de chances que les clients réservent votre propriété. Offrir des réservations intégralement remboursables ne devrait pas être perçu comme augmenter votre risque de perdre du revenu, mais plutôt comme une chance de remplir votre calendrier et d’accroître votre rentabilité si vous définissez vos tarifs correctement.

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