Come avvalersi, a lungo termine, delle opzioni di prenotazione degli ospiti

La crescita della produzione per la tua attività di affitto inizia con l’aumento dell’occupazione e la vendita di notti al prezzo più alto possibile. Vorremmo condividere con te una strategia per generare maggiori profitti ora e a lungo termine.

Spiegheremo come utilizzare le Opzioni di Prenotazione per fornire agli ospiti una scelta più ampia e aumentare la conversione della prenotazione, massimizzando le tariffe e riducendo il rischio finanziario di cancellazione degli ospiti.

Come sono cambiate le prenotazioni di case vacanze?

Durante la pandemia COVID-19 si è verificato un grande e permanente cambiamento nel settore degli affitti a breve termine.

Le restrizioni di viaggio hanno fatto sì che prenotare un viaggio diventasse incredibilmente incerto e finanziariamente rischioso per i viaggiatori. Molti viaggiatori hanno subito perdite finanziarie, complicati processi di cambio di prenotazione (spesso con supplementi da pagare) e il fastidio di provare a riprenotare voli o alloggi con l’assistenza di personale molto spesso sovraccaricato dalle richieste.

L’incertezza è stata amplificata da restrizioni di blocco e divieti di viaggio in continua evoluzione. Le date e le fasi sono spesso cambiate, con 3 o in alcuni luoghi 4 ondate di COVID-19 registrate. Nell’ambiente attuale, è ancora incredibilmente “rischioso” prenotare un viaggio e, sebbene stiamo assistendo a un aumento della domanda di viaggi, la maggior parte degli ospiti è alla ricerca di modi per ridurre al minimo il rischio finanziario prima di prenotare.

L’anno scorso mi è stato chiesto se gli ospiti potevano acquistare un’assicurazione contro le cancellazioni a causa delle restrizioni relative al COVID-19, tuttavia diverse persone nel settore delle assicurazioni per gli affitti a breve termine mi hanno detto che semplicemente non potevano fornire un prodotto che non fosse eccessivamente costoso. Il rischio di cancellazione era (e rimane) troppo incerto.

La soluzione principale (spinta dai canali OTA) è stata quella di offrire prenotazioni “completamente rimborsabili”. Con tali politiche, l’ospite ha il diritto di annullare la prenotazione per un rimborso completo per qualsiasi motivo, di solito fino a 30, 14, 7 o 5 giorni prima del check-in (Your.Rentals supporta le politiche Free 30, Free 14 e Free 7). Mentre alcuni gestori di proprietà hanno adottato le prenotazioni completamente rimborsabili (con risultati altamente incoraggianti), molti altri sono preoccupati per essere lasciati con stanze vuote e senza entrate. Invece altri operano con contratti datati con i proprietari e non possono assumersi il rischio finanziario.

Cosa dicono e significano i dati?

Ecco un breve aggiornamento dei dati che abbiamo presentato all’inizio di quest’anno, riassumendo il periodo da giugno 2020 a maggio 2021:

• Gli annunci con una politica “completamente rimborsabile” sono stati prenotati 5,2 volte più spesso di quelli con un’offerta “parzialmente rimborsabile”.
• La tariffa giornaliera media (ADR) per “completamente rimborsabile” è superiore del 45% rispetto alle prenotazioni “parzialmente rimborsabili”.
• Le tariffe di cancellazione degli ospiti delle prenotazioni “completamente rimborsabili” (se il check-in è stato superato) hanno una percentuale di cancellazione superiore del 20% rispetto alle prenotazioni “parzialmente rimborsabili”.
• Il 34% delle prenotazioni “completamente rimborsabili” viene cancellato entro 7 giorni dalla creazione, il che significa che il calendario viene riaperto rapidamente per le prenotazioni.

Tassa di cancellazione degli ospiti (trimestre del check-in)

Pertanto, abbiamo consigliato ai gestori di proprietà di utilizzare politiche di cancellazione “completamente rimborsabili” per generare 5,2 volte più prenotazioni con un tasso di cancellazione solo 1,2 volte superiore di tali prenotazioni. Un terzo di queste date cancellate viene rapidamente liberato per essere prenotato da altri ospiti, il che significa che la perdita di entrate è minima.

Ma abbiamo anche lavorato sodo per sviluppare una nuova funzionalità che fornirà ai gestori di proprietà e ai proprietari un maggiore controllo e li supporterà nel combinare le politiche di cancellazione e i prezzi come strategia per guadagnare più profitti.

Presentazione delle Opzioni di Prenotazione degli Ospiti

Your.Rentals ha appena lanciato una nuova funzione che ti consente di impostare fino a 3 diverse politiche di cancellazione a 3 diversi livelli di prezzo ➞ permettendoti di creare fino a 3 diverse offerte per gli ospiti quando prenotano la tua struttura.

Booking.com fu il primo a presentare le Opzioni di Prenotazione degli Ospiti (le chiamano “piani tariffari”) anni fa e altri canali come Expedia hanno recentemente iniziato a supportarle. In sostanza, le offerte multiple (diverse opzioni di cancellazione a diversi prezzi) vengono presentate all’ospite quando prenota la tua struttura e sceglie quella che si adatta alle sue esigenze in termini di prezzo e flessibilità.

L’esperienza ci insegna che quando si presentano 2 offerte (invece di 1), la conversione della prenotazione aumenta di circa il 30%. E quei numeri risalgono a prima dell’arrivo di COVID-19.

Inoltre, offrendo offerte “parzialmente rimborsabili” al tuo prezzo normale e “completamente rimborsabili” a un prezzo più alto, puoi aumentare il tuo ADR (tariffa giornaliera media) coprire il tasso di cancellazione leggermente superiore delle prenotazioni “completamente rimborsabili”.

Le opzioni di prenotazione degli ospiti sono qui per restare e dovresti avere una strategia sia per offrirle che per trarne profitto. E quel momento è adesso!

Come utilizzare le Opzioni di Prenotazione degli Ospiti a tuo vantaggio (e profitto)

Per utilizzare le Opzioni di Prenotazione degli Ospiti a tuo vantaggio, la tua strategia di base potrebbe essere la seguente:

1. Imposta le tue tariffe standard (tariffe base e stagionali) nel builder Your.Rentals in base alla tua politica di cancellazione “di base” (quella che normalmente offri).
2. Nel passaggio Condizioni, imposta la tua politica di cancellazione di base in modo che corrisponda alle tariffe create nel passaggio 1.
3. Crea 2 politiche di cancellazione aggiuntive e aumenta le tue tariffe per le politiche più flessibili (completamente rimborsabili) e riducile per quelle più severe (non rimborsabili).

Ti consigliamo di impostare tutti e 3 i tipi di criteri e nel seguente ordine di priorità:

1. Completamente rimborsabile
2. Parzialmente rimborsabile
3. Non rimborsabile

Il motivo per cui lo consigliamo è:

• Non tutti i canali attualmente supportano le Opzioni di Prenotazione degli Ospiti; nel qual caso Your.Rentals adotterà la politica di conversione più alta supportata dal canale e invierà quella offerta.
• Non tutti i canali supportano tutti i tipi di polizze di cancellazione, ad esempio Booking.com, che ha interrotto il supporto per le polizze “parzialmente rimborsabili” Flessibile, Moderata e Rigida nel mese di maggio 2021. Abbiamo introdotto una nuova polizza “Super flessibile” per coloro che lo desiderano inviare comunque una polizza parzialmente rimborsabile a Booking.com.

La nostra raccomandazione è che i gestori di proprietà stabiliscano le seguenti politiche:

* Nota: se attualmente disponi di una polizza completamente rimborsabile (Free7, Free14, Free30), potresti prima ridurre le tariffe standard se le hai aumentate quando lo imposti.

** Il 30% è il nostro mark-up consigliato basato su un aumento di 1,2 volte delle cancellazioni degli ospiti rispetto alle prenotazioni parzialmente rimborsabili, consentendoti di trarre profitto dalle prenotazioni completamente rimborsabili che non vengono cancellate.

*** Il 10% è il nostro sconto consigliato basato sul 100% di entrate garantite da prenotazioni non rimborsabili.

Utilizzando questa combinazione, saremo in grado di inviare la migliore politica di conversione a tutti i canali e, come ad esempio Booking.com, che riceverà tutte e 3 le offerte, aumentando il tasso di conversione della tua prenotazione.

Se sei più “avverso al rischio” o forse vedi che la tua occupazione è già alta per i prossimi mesi, potresti saltare la politica completamente rimborsabile e impostare le seguenti politiche.

* Se attualmente disponi di una polizza completamente rimborsabile (Free7, Free14, Free30), potresti prima ridurre le tariffe standard se le hai aumentate quando lo imposti.
** Il 10% è il nostro sconto consigliato basato sul 100% di entrate garantite da prenotazioni non rimborsabili.

È necessario valutare la propria situazione particolare e monitorare i tassi di cancellazione per le prenotazioni con diverse politiche e adattare i prezzi di conseguenza. Il tuo account manager presso Your.Rentals può aiutarti in questo.

Tutti i canali OTA supportano queste opzioni?

Attualmente solo Booking.com e Expedia ti consentono di inviare più offerte da mostrare agli ospiti al momento della prenotazione. Invieremo più offerte supportate da questi canali e prevediamo un aumento dei tassi di conversione delle prenotazioni.

Siamo impegnati a discutere con gli altri canali di vendita sul supporto delle offerte multi prezzo e la buona notizia è che alcuni di loro lo stanno già pianificando. Se un canale supporta solo una politica / offerta, invieremo la migliore politica / offerta di conversione o la politica successiva che corrisponde alle norme di cancellazione supportate.

Anche le nostre funzionalità di Prenotazione Diretta vengono aggiornate per supportare le opzioni di prenotazione degli ospiti, quindi quando un ospite prenota tramite un sito Web Your.Rentals o tramite il nostro widget di prenotazione, potrà scegliere tra le offerte che hai definito. Tieni d’occhio la tua casella di posta per le date di uscita.

In poche parole

Gli ospiti chiedono più opzioni per gestire l’incertezza, durante COVID-19 e in futuro. Fornendo più opzioni ai tuoi clienti, avrai maggiori possibilità che gli ospiti prenotino la tua struttura. L’offerta di prenotazioni completamente rimborsabili non dovrebbe essere vista come un aumento del rischio di perdita di entrate, ma piuttosto come un’opportunità per aumentare l’occupazione e la redditività se i prezzi vengono correttamente impostati.

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