Da alcuni mesi stiamo sviluppando un programma di qualità a Vacasol. L’obiettivo principale di questo programma è quello di migliorare la qualità dei nostri contenuti web e canali di vendita on-line. Si tratta di un obiettivo ambizioso e fondamentale per il nostro successo nelle vendite. I nostri contenuti sono la pricipale risorsa di vendita perchè sono l’unico modo per attirare i clienti verso le nostra proprietà. Per il commercio tradizionale l’ubicazione e’ una delle chiavi di successo. E’ così importante da determinare i prezzi di affitto e vendita e da influenzare l’urbanistica delle nostre città. Se pensiamo al commercio elettronico vediamo che l’ubicazione del negozio quasi non ha ripercussioni sulle vendite: posso vendere il mio prodotto in qualunque parte del mondo.
Questo sembra magnifico, però significa anche che posso avere competitori in qualunque parte del mondo. In ogni occasione vi è un rischio, il commercio degli affitti per le vacanze è un commercio di natura globale, la concorrenza è allo stesso tempo globale, sia come obiettivo che come numero di competitori. Inoltre negli ultimi anni sono nati nuovi modelli di affitti per le vacanze basati sull’economia collaborativa.
Questa e’ una delle ragioni per sviluppare un programma di qualità dei contenuti. La qualità è uno degli elementi chiave del business Vacasol. I clienti scelgono Vacasol per laqualità e la sicurezza forniti per gestire le loro prenotazioni e dal poter trattare con una rete di professionisti e non direttamente con i privati.
Però se vogliamo analizzare un pò più a fondo la questione dobbiamo chiederci perchè i clienti scelgono una proprietà piuttosto che un’altra. Per poter rispondere a questa domanda è necessario analizzare il comportamento dei nostri clienti. Per questo abbiamo analizzato il processo che normalmente segue un cliente da quando si connette al nostro sito di Vacasol fino a quando decide di effettuare una prenotazione. Così siamo giunti a conclusione che il cliente sceglie un immobile in una data posizione in risposta a 3 caratteristiche chiave del contenuto (non della proprietà, ma di quello che si vede nel nostro sito).
Le fotografie
La lettera di presentazione della proprietà sono le fotografie. Il numero di fotografie, la qualità e il senso artistico sono fondamentali per il cliente al momento di decidere tra una proprietà e un’altra. I clienti immaginano le loro vacanze guardando le fotografie sul nostro sito. Le proprietà devono entrare attraverso gli occhi dei nostri clienti. E’ molto difficile determinare se una proprietà è attrattiva o meno perchè entrano in gioco preferenze personali e tematiche culturali ma ci sono comunque alcune regole, come ad esempio trovare una buona illuminazione o una buona angolatura. Putroppo è difficile assegnare un valore a una composizione artistica automaticamente. Così al numero di immagini e al loro formato abbiamo assegnato un 80% nel nostro sistema di qualità. Se facciamo una correlazione tra il numero di prenotazioni e il numero di fotografie vediamo che le 10 proprietà con più prenotazioni hanno tutte più di 20 fotografie.
Le descrizioni
Una volta che abbiamo attirato l’attenzione del cliente con le fotografia dobbiamo convincerli con le parole. Il cliente deve capire cosa può aspettarsi quando starà trascorrendo le sue vacanze nella proprietà. Non basta fare una lista delle comodità della proprietà. Bisogna sfruttare le descrizioni delle proprietà per venderle, includendo i suoi punti di forza e le esperienze che si possono vivere nella zona. Tutti vogliamo goderci le vacanze. Come succede con le fotografie, vautare la qualità di una descrizione in base allo stile e alla capacità di persuasione è praticamente impossibile, come determinare quanto una descrizione sia buona in base al numero delle parole. Le descrizioni con più di 200 parole sono il nostro obiettivo. Anche la comunicazione è più effettiva nella lingua madre del cliente e dato che Vacasol ha la maggior parte dei clienti nel mercato del Nordeuropa abbiamo dato priorità alle lingue nelle quali abbiamo più clienti: inglese, danese e tedesco. Le descrizioni sono il 20% della quantità del contenuto di una proprietà.
Le recensioni
Siamo arrivati al punto in cui il cliente è convinto di voler trascorrere le vacanze nella nostra proprietà però comincia a chiedersi se tutto ciò che ha visto e letto fino a questo momento è così bello come si vede nel sito. Se la proprietà ha delle buone recensioni la possibilità di ricevere nuove prenotazioni aumenta in modo esponenziale. Le 5 proprietà più prenotate nel 2015 avevano più di una buona recensione sul nostro sito. A Vacasol gestiamo le recensioni dei clienti. Per questo è molto importante che le proprietà abbiano buone recensioni da parte degli altri clienti.
Questi sono i paramentri principali con i quali misuriamo la qualità dei contenuti sul nostro sito. Ci sono molti esempi di buone proprietà descritte male nel contenuto (poche foto, descrizioni veloci e sgraziate, mancanza di recensioni), l’obiettivo che dobbiamo tenere a mente quando registriamo una proprietà è di vendere un’esperienza. Per questo dobbiamo prestare attenzione alle foto, alle descrizioni e alle recensioni.
Esistono altri fattori come il prezzo, la disponibilità e l’affidabilità delle informazioni però sono fattori indiretti sulla prima esperienza del cliente e li tratteremo in un prossimo post.
