Caso di studio
Ecco come il servizio di performance e revenue management di Your.Rentals ha aiutato il dottor Supot ad aumentare i ricavi netti, a diversificare i canali e a liberare tempo per espandere la propria attività.
Istantanea: Dicembre 2025 - Marzo 2026
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Prenotazioni ora al di fuori di Airbnb (dal 12%)
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Entrate permanenti
Annunci di oggi (da 130)
Sfondo
Dr. Supot, Founder of Chabahomes, has been a Your.Rentals customer since 2018, managing a growing short-term rental portfolio primarily through Airbnb — which accounted for roughly 85% of his bookings.
He managed pricing entirely on his own terms, setting high initial rates and then discounting heavily as check-in approached.
In a high-demand market like Thailand, this approach delivered strong occupancy but left real money on the table.
Every morning at 5:00 AM, without exception, Dr. Supot would log in to manually adjust rates.
"Prima di Your.Rentals, Airbnb era la fonte principale delle nostre prenotazioni. Non mi rendevo conto di quanta domanda da parte degli ospiti ci stessimo perdendo..."
"... In soli 6 mesi, il mio fatturato è aumentato dell'8% e sono sicuro che continuerà a crescere anche in futuro. Avere tutte le comunicazioni con gli ospiti, i report, le fatture e i pagamenti riuniti in Your.Rentals mi ha permesso di avere improvvisamente più tempo da dedicare all’ampliamento del mio parco immobiliare e, da ottobre 2025, ho aggiunto ben 97 nuove unità!"
La sfida
Nonostante usasse Your.Rentals per la gestione dei canali, gli annunci Airbnb del dottor Supot rimanevano scollegati: venivano gestiti separatamente e i prezzi erano fissati in modo indipendente.
Senza una strategia di prezzo unificata, le sue inserzioni erano effettivamente in concorrenza tra loro su tutti i canali. Airbnb ha conquistato una quota sproporzionata di prenotazioni semplicemente perché era l'opzione più economica: una dinamica nota come cannibalizzazione del canale.
L'analisi
Il team di revenue management di Your.Rentals ha condotto un'analisi approfondita della cronologia delle prenotazioni del dottor Supot, compresi i suoi dati su Airbnb. L'analisi ha rivelato tre problemi fondamentali:
- Squilibrio tra i canali: troppe prenotazioni che passano da Airbnb a tariffe più basse, mentre gli altri canali sono poco utilizzati.
- Sottocosto nella stagione di punta: gli sconti aggressivi dell'ultimo minuto hanno comportato un'alta occupazione, ma le camere sono state vendute a prezzi troppo bassi.
- Calo della stagione di spalla: i prezzi troppo alti, fissati tra i 3 e i 6 mesi, stavano allontanando i primi viaggiatori internazionali, il segmento più propenso a prenotare in anticipo.
La soluzione
Dopo aver analizzato i dati di prenotazione del Dr. Supot, il team di revenue management di Your.Rentals ha individuato un percorso chiaro: una strategia completa che andasse oltre la determinazione dei prezzi per affrontare il mix di canali, la configurazione degli annunci, le politiche di cancellazione e la visibilità delle OTA.
Il piano si riduceva a tre fasi:
- Collega per la prima volta i suoi annunci Airbnb a Your.Rentals
- Standardizzare i prezzi su tutti i canali
- Costruisci una strategia di domanda che catturi le prenotazioni in ogni fase della finestra di prenotazione, non solo all'ultimo minuto.
Punta tutto su Your.Rentals
Per la prima volta, l'intero portafoglio del Dr. Supot, compreso l'85% delle prenotazioni che avvenivano esclusivamente tramite Airbnb, è stato riunito in un'unica piattaforma.
I prezzi sono stati uniformati tra Airbnb, Booking.com, Expedia e altri canali, eliminando il vantaggio artificiale che Airbnb aveva semplicemente essendo l'opzione più economica.
Sviluppare una solida strategia di gestione dei ricavi
La vecchia strategia del Dr. Supot era reattiva: fissare un prezzo elevato, aspettare e poi praticare uno sconto all'avvicinarsi del check-in. Il team ha ritenuto che questa strategia non fosse sostenibile, soprattutto perché il mercato tailandese diventa sempre più competitivo e le finestre di prenotazione si accorciano a livello globale.
Il nuovo approccio si basa su un semplice principio: massimizzare i ricavi in tutte le finestre di prenotazione - early, mid-range e last-minute - piuttosto che inseguire il 100% di occupazione a qualsiasi costo.
La strategia ora va ben oltre il pricing dinamico ed è pensata per catturare la domanda in ogni fase del percorso di prenotazione.
1. Stabilire il giusto prezzo minimo
Il piano deve basarsi sui costi, non sul mutuo o sull'istinto.
Il team inizia con il prezzo minimo. Molti padroni di casa lo ancorano alle rate del mutuo o a ciò che ritengono giusto, ma questi numeri non hanno nulla a che vedere con l'andamento del mercato. Il prezzo minimo dovrebbe coprire solo i costi diretti. Tutto ciò che va oltre è determinato dalla domanda.
2. Copertura della finestra di prenotazione
Cattura la domanda in ogni fase, non solo all'ultimo minuto.
La maggior parte degli albergatori si concentra sul riempimento delle camere in prossimità del check-in. Il team adotta un approccio diverso: stabilire il prezzo giusto per ogni fase della prenotazione. Gli ospiti che prenotano con 3-6 mesi di anticipo, in genere viaggiatori internazionali, ottengono tariffe competitive che rendono facile la prenotazione.
- Prenotazioni anticipate → prezzi competitivi
- Quando l'occupazione aumenta → i prezzi aumentano
- Più vicino al check-in → adeguarsi alla domanda reale, non al panic discounting
Questo approccio riduce anche le cancellazioni. Gli ospiti che prenotano in anticipo, al prezzo giusto e per la proprietà giusta, sono molto meno propensi a disdire.
3. RevPAR come stella polare
Il giusto equilibrio tra tariffe e occupazione batte la ricerca di una delle due cose da sola.
L'obiettivo del team è semplice: massimizzare i ricavi di ogni notte disponibile. Per misurarlo, utilizzano il RevPAR - Revenue Per Available Room-night.
Perché il RevPAR? Il RevPAR viene calcolato dividendo i ricavi totali per il totale delle notti disponibili, non solo per le notti prenotate. È questo che lo rende diverso dall'ADR (tariffa media giornaliera) o dall'occupazione in sé. Entrambe le metriche possono apparire forti mentre le prestazioni sottostanti sono deboli.
- Un ADR elevato significa poco se metà del calendario è vuoto
- Un'alta occupazione significa poco se le camere sono state vendute a prezzi troppo bassi
Il RevPAR tiene conto di ogni notte disponibile, prenotata o meno, ed è quindi la misura più chiara e onesta per capire se una strategia di prezzo sta funzionando davvero.
4. La politica di cancellazione come leva di guadagno
A volte le vittorie più grandi derivano dai cambiamenti più piccoli.
Su Booking.com, l'impostazione predefinita è quella di mostrare prima le tariffe flessibili e rimborsabili. Il team ha invertito la tendenza, mettendo in primo piano le tariffe non rimborsabili.
La logica è semplice: la tariffa non rimborsabile è la più bassa. Gli ospiti che desiderano flessibilità possono comunque scegliere un'opzione rimborsabile, ma a un prezzo più alto.
Un piccolo cambiamento nel modo in cui vengono presentate le opzioni, con un impatto diretto sulle entrate.
5. Montaggio del canale e impostazione dell'inserzione
La proprietà giusta, sulla piattaforma giusta, nel formato giusto.
Non tutte le proprietà appartengono a tutti i canali e non tutti i formati di annunci funzionano allo stesso modo su tutte le piattaforme. I monolocali, ad esempio, tendono a funzionare meglio su Booking.com rispetto ad Airbnb.
Per ridurre la dipendenza da Airbnb, il portafoglio del Dr. Supot è stato impostato come annunci Multi Unit Property (MUP) su Booking.com ed Expedia - formati progettati intorno al modello alberghiero.
- Posizionamento di ricerca più elevato: il MUP è il formato nativo e migliora la visibilità per gli ospiti giusti.
- Più prenotazioni per visita: gli ospiti possono confrontare i tipi di camera o prenotare più unità in un'unica transazione
- Controllo dei prezzi più semplice: sconti e tariffe gestiti a livello di tipologia di camera in tutto il portafoglio.
6. Eliminare le restrizioni non necessarie
Meno barriere alla prenotazione significa apparire in un maggior numero di ricerche.
La ricerca OTA è basata sui filtri. Se un annuncio non corrisponde ai filtri di un ospite, non appare affatto.
Il team ha eliminato i vincoli non necessari per ampliare la visibilità:
- Possibilità di effettuare il check-in in giornata per le proprietà più piccole
- Politiche di cancellazione modificate per le ville
Ogni modifica ha ampliato il numero di ricerche in cui gli annunci del Dr. Supot potevano comparire, aumentando direttamente il potenziale di prenotazione.
7. Strumenti di marketing nativo delle OTA
Una leva tattica per i periodi lenti.
I principali canali come Booking.com ed Expedia offrono strumenti come offerte last-minute, sconti per cellulari, promozioni stagionali e tariffe specifiche per ogni paese.
Questi strumenti possono aumentare la visibilità e favorire le prenotazioni, ma hanno il costo di tariffe più basse.
Il team li utilizza in modo selettivo, solo quando il prezzo organico non genera sufficiente slancio.
8. Supervisione umana quotidiana
Gli strumenti di pricing hanno bisogno di persone.
Il team monitora le prestazioni due volte al giorno, monitorando il ritmo delle prenotazioni e regolandosi in base alla risposta del mercato.
- Un'impennata della domanda (ad esempio 25 notti in camera in tre giorni) → aumento dei prezzi
- Un periodo di rallentamento → rivedere e adattare la strategia
Ogni dato racconta una storia e il team lo legge costantemente.
Monitoraggio dei risultati e delle prestazioni
Il team ha creato una struttura di reportistica che confronta il pagamento netto mensile del Dr. Supot con un set fisso di annunci di confronto dell'anno precedente, assicurando che i miglioramenti siano misurati rispetto allo stesso inventario e non siano determinati da nuovi annunci.
Metrica 1 - Diversificazione dei canali
Prima di Your.Rentals, l'88% dei pernottamenti del dottor Supot veniva venduto tramite Airbnb — non perché Airbnb domini il mercato, ma perché era l'unico canale su cui era attivamente presente.
Per riempire il suo calendario, i prezzi dovevano essere aggressivi, mantenendo artificialmente basso l'ADR.
Una volta che il suo portafoglio è stato collegato a tutte le principali OTA, il quadro è cambiato completamente.
- Riduzione della quota di Airbnb: 88% → 30%
- La domanda si è ridistribuita: Altri canali hanno riempito il vuoto
- L'ADR è aumentato: +14,5% su Airbnb
Con un bacino di ospiti più ampio, il Dr. Supot non aveva più bisogno di fare sconti per aumentare l'occupazione, ottenendo tariffe più alte senza sacrificare le prenotazioni.
Metrica 2 - Performance dei ricavi (dicembre-marzo)
I miglioramenti delle prestazioni sono stati misurati su un insieme fisso di inserzioni, assicurando un confronto omogeneo nello stesso periodo stagionale.
Metrica 3 - Crescita del business
Dopo aver eliminato i prezzi manuali, il Dr. Supot ha reinvestito il suo tempo nella crescita del suo portafoglio, passando dai 130 annunci di prima ai 227 di oggi.
Perché la gestione dei ricavi funziona
Competenza, obiettività e incentivi allineati.
Anni di esperienza
Il team gestisce immobili in diversi mercati e tipi di proprietà, dai monolocali nelle città europee alle ville nel sud-est asiatico. Questa vasta esperienza significa che sanno cosa funziona dove e come leggere i segnali che variano da un mercato all'altro.
Distacco emotivo
I proprietari naturalmente ancorano i prezzi a quanto hanno pagato una proprietà o a quanto vorrebbero guadagnare. Il team invece fissa i prezzi in base a ciò che il mercato è in grado di sostenere, il che è quasi sempre un approccio più redditizio.
Incentivi condivisi
Non c'è una commissione fissa. Il team guadagna quando il cliente guadagna, quindi il loro unico obiettivo è massimizzare i rendimenti del Dr. Supot.
Maggiori entrate. Meno dipendenza dal canale.
Il sistema di revenue management di Your.Rentals si occupa della definizione dei prezzi, della strategia sui canali e dell'ottimizzazione delle OTA, così puoi guadagnare di più da ogni prenotazione, su tutte le piattaforme.